Donnerstag, 8. Jänner 2009

Insidertechniken der Marktkommunikation

Ich freue mich über einen ersten Gastbeitrag: DI Erwin Matys ist Autor des Standardwerks für Produktmanagement: Praxishandbuch Produktmanagement, erschienen 2001 - 2008 im Campus Verlag.

Was haben beflügelnde Energy-Drinks, Blockbuster wie die "Matrix" und Slogans wie "Die Achse des Bösen" gemeinsam? Eigentlich gar nichts – abgesehen davon, dass die Elite in Marketing, Politik und Entertainment zu denselben Sprachmustern greift, wenn sie ihr Publikum nachhaltig überzeugen möchte.

Offensichtlich und leicht durchschaubar sind diese Sprachmuster keineswegs. Meistens hat man nur das Gefühl, dass ein TV-Spot irgendwie besonders anziehend ist, ein Filmdialog außergewöhnlich eindringlich wirkt oder dass ein Politiker den Nagel auf den Kopf getroffen hat. Und ob man will oder nicht, es kann passieren, dass es einem gefällt.

Mit konventioneller Rhetorik hat das ganze überhaupt nichts zu tun. Die Muster, von denen hier die Rede ist, gehen auf Methoden der Psycholinguistik und Hypnotherapie zurück. Über mehrere Jahre hinweg habe ich intensive Recherchen betrieben, wie weit diese Muster im modernen Marketing eingesetzt werden. Ergebnis war, dass bereits heute ein signifikanter Prozentsatz von Unternehmen suggestive Sprachmuster in ihrer Marktkommunikation einsetzt – auch im deutschsprachigen Raum. Diese Sprachmuster weisen die Gemeinsamkeit auf, dass sie Botschaften besonders glaubwürdig machen. Dabei ist es völlig egal, ob sich die Botschaften auf eine Idee, ein Konzept, ein Produkt oder eine Weltanschauung beziehen. Eines bleibt immer gleich – die Botschaften werden von den Empfängern (= Kunden) leichter angenommen.

Dazu ein Beispiel aus der Marketingpraxis: Wirkungsvolle Marktkommunikation nützt den Umstand, dass Entscheidungsfreiheit in unserer Werteskala weit oben steht. Niemand möchte sich mehr etwas vorschreiben lassen, autoritäre Führungsstile sind out. Wir haben den Anspruch, selbst auszuwählen, was wir haben wollen. Geschickte Marktkommunikation adressiert diesen Wert ganz direkt, um leichter die Zustimmung der Abnehmer zu erzielen. Viele Anbieter gehen sogar den Weg, speziell dafür Produktvariationen oder Konfigurationsmöglichkeiten zur Auswahl anzubieten. Der starke Wunsch nach Entscheidungsfreiheit wird auf diese Weise befriedigt, während das Produkt selbst nicht mehr zur Diskussion gestellt wird.

Natürlich können Sie diese Methode auch dafür einsetzen, um sich mit Ihren Ideen, Konzepten und Ansätzen erfolgreich im internen Kreis durchzusetzen – zum Beispiel bei Kollegen, Mitarbeitern oder Vorgesetzten. Dazu möchte ich Sie zu einem kleinen Experiment einladen – wenn Sie das nächste Mal in einem Meeting etwas Bestimmtes erreichen möchten, dann machen Sie nicht einen einzelnen Vorschlag, sondern deren drei. Bieten Sie Ihren Besprechungspartnern drei leicht unterschiedliche Varianten, aus denen sie auswählen können. Sie erreichen damit, dass wahrscheinlich nicht mehr über Ihren Vorschlag an sich entschieden wird, sondern nur mehr darüber, welche Variante gewählt wird. Und wie die Entscheidung dann auch ausgeht, Sie gewinnen in jedem Fall.

Wenn Sie sich mehr von diesen "Insidertechniken der Marktkommunikation" aneignen möchten, können Sie unter www.subcom.at das SUBCOM Trainingsskript beziehen. Das Skript ist für das Selbststudium entworfen und kann bequem in etwa vier Wochen "nebenbei" durchgearbeitet werden. Als Output dürfen Sie sich erwarten, dass Sie einige ausgesprochene "Aha-Erlebnisse" haben und mindestens ein paar wirklich neue Kommunikationstechniken in Ihr persönliches Repertoire übernehmen. Die Techniken lassen sich universell einsetzen – sowohl in der mündlichen Kommunikation (Meetings, Verkaufsgespräche, Bewerbungen, Präsentationen) als auch in der schriftlichen Kommunikation (Angebote, Produktunterlagen, Aussendungen, Webcontent). Unter www.subcom.at/downloads.htm finden Sie gratis unter anderem eine Einführung in das Thema, eine genaue Beschreibung des Skripts und Antworten auf FAQs (Frequently Asked Questions).


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Mag. Michael Sicher, MSc [Coach Wien]
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